Einführung in Subscription Models

Im Forschungsprojekt Sunrise liegt der Fokus auf Subscription Models in Form von Equipment as a Service (EaaS). Dabei handelt es sich um Geschäftsmodelle, bei denen das physische Kernprodukt integraler Bestandteil des Leistungsangebots ist. Der Anbieter bleibt Eigentümer der Maschine oder Anlage und übernimmt sowohl die Instandhaltung als auch den funktionsfähigen Betrieb der bereitgestellten Ausrüstung. Das Leistungsangebot kann darüber hinaus durch digitale Services, Versicherungen oder weitere unterstützende Leistungen ergänzt werden, sodass der Kunde eine vollständig funktionsfähige Gesamtlösung erhält.

Anders als beim klassischen Kaufmodell zahlt der Kunde keinen Kaufpreis, sondern entrichtet eine wiederkehrende Gebühr, die sich an einer zuvor vereinbarten Leistungsgröße („Pay-per-X“) orientiert. Diese Form der Abrechnung gewährleistet, dass die Vergütung den tatsächlichen Nutzen des Kunden widerspiegelt und gleichzeitig eine klare Verteilung von Risiko und Verantwortung zwischen Anbieter und Nutzer etabliert wird. Anders als bei Leasingmodellen übernimmt der Anbieter dabei nicht nur die Finanzierung, sondern auch die operative Verantwortung für Verfügbarkeit, Instandhaltung und Betriebssicherheit der Ausrüstung.

Zur Umsetzung eines solchen Geschäftsmodells muss der Anbieter folglich die Finanzierung des Equipments übernehmen und benötigt dafür – sofern er nicht selbst als Bank agieren und seine eigene Bilanz belasten will – einen Finanzierungspartner. Auch für weitere Leistungsbestandteile (bspw. Abrechnung, Service, Datenanalyse) sind ggf. spezialisierte Partner notwendig, sofern der Anbieter die entsprechenden Leistungen nicht selbst abdecken kann.

Je nach Ausgestaltung der Subscription-Modelle lassen sich drei zentrale Varianten unterscheiden:

• Pay-per-Availability (Verfügbarkeit):
  Hier erfolgt die Abrechnung über eine Pauschale, beispielsweise in Form einer monatlichen Gebühr. Der Anbieter garantiert die Betriebsbereitschaft der Ausrüstung, während Ausfälle zulasten des Anbieters gehen. Für den Kunden entsteht dadurch eine hohe Betriebssicherheit, unabhängig von der tatsächlichen Nutzung.
  Praxisbeispiel: Hilti Fleet Management – monatliche Pauschale inklusive Reparatur, Batterie- und Gerätetausch sowie Geräteparkanalyse.
• Pay-per-Use (Nutzung):
  Bei dieser Variante wird nach der tatsächlichen Inanspruchnahme der Maschine abgerechnet, z. B. nach Laufzeit oder Betriebsstunden. Der Kunde profitiert neben der Betriebssicherheit auch von zusätzlicher Flexibilität, während Unterauslastungen weiterhin zulasten des Anbieters gehen.
  Praxisbeispiel: DMG MORI PAYZR – stundengenaue Abrechnung zuzüglich einer monatlichen Grundgebühr; Leistungen wie Transport, Inbetriebnahme, Wartung und Ersatzteile sind inkludiert.
• Pay-per-Output (Ergebnis):
  Hier erfolgt die Abrechnung anhand des tatsächlich erzielten Outputs, beispielsweise der Anzahl produzierter Gutstücke. Der Kunde erhält neben Betriebs- und Flexibilitätssicherheit zusätzlich Qualitätssicherheit, da Ausschuss zulasten des Anbieters geht.
  Praxisbeispiel: TRUMPF Pay per Part – Abrechnung je produziertes Teil mit inkludiertem Remote Support, Produktionsplanung und -programmierung.

EaaS muss von verwandten Modellen abgegrenzt werden, die zwar auch als Subscription verstanden werden können, aber da sie das physische Kernprodukt nicht enthalten oder keine Leistungsgarantie bieten:

• Digitale Leistungen im Abonnement:
  Das Angebot besteht ausschließlich aus digitalen Services, das physische Produkt ist nicht Bestandteil des Modells.
  Beispiele: Danfoss Alsense Food Retail, LORCH CONNECT.
• Leistungsorientierte Servicemodelle:
  Hier liegt der Fokus auf Serviceleistungen, ohne dass das physische Produkt bereitgestellt wird.
  Beispiele: HOMAG iPackage, Wärtsilä Performance-based Agreement.
• Pay-per-Use-Kredite:
  Finanzierungsmodelle ohne Leistungs- oder Verfügbarkeitsgarantie. In diesem Fall trägt der Kunde sowohl das Risiko als auch die Verantwortung für Nutzung und Betrieb der Maschine.
  Beispiele: ARBURG und EMAG in Kooperation mit der Commerzbank.

Zusammenfassend bieten EaaS-Subscription Models dem Kunden eine funktionsfähige Gesamtlösung, während der Anbieter Eigentümer bleibt und für Betrieb, Instandhaltung und Services verantwortlich ist. Die Vergütung erfolgt nutzungs- oder ergebnisbasiert („Pay-per-X“) und verteilt Risiken klar zwischen Anbieter und Nutzer, wobei Varianten wie Pay-per-Availability, Pay-per-Use und Pay-per-Output unterschiedliche Nutzenprofile abbilden. EaaS unterscheidet sich klar von Modellen ohne physisches Equipment oder Leistungs- bzw. Verfügbarkeitsgarantie, wie digitalen Abonnements, reinen Servicepaketen oder Pay-per-Use-Krediten.